Il y a bien-sûr la "mobility as a service" (MAAS) mais pas que. Et si tout devenait as a service ? En septembre dernier, avec Espelia et Partie Prenante, nous publiions « Quels seront les opérateurs de services urbains de la ville de demain ? », où nous analysions le basculement « as a service » de trois secteurs : l’énergie-as-a-service, les déchets-as-a-service, l’immobilier-as-a-service.

Nous avions ensuite zoomé sur « le logement as a service » dans la Revue Sur-Mesure (ici).

Puis sur la « rue as a service » lors d’une table-ronde co-organisée avec l’IAU (ici).

Bientôt nous explorerons pour la jeune revue Third la figure de l’ « agrégateur » qui émerge pour composer et vendre les bouquets de services urbains.

Pour poursuivre ces réflexions et bien comprendre les mécanismes et les ruptures de la « ville a service », voici un article (repéré grâce à un article de Proudreed) à lire sans faute sur « l’espace-as-a-service » (de fait l’article concerne surtout l’immobilier tertiaire, mais a une portée plus générale).

EXTRAITS (c’est nous qui soulignons et ajoutons certains titres) :

Définition

#SpaceAsAService a deux significations. Premièrement, il s’agit des espaces fournis à la demande, à l’heure, au jour, à la semaine, au mois ou à l’année. Mais deuxièmement, il s’agit d’un lieu de travail (quel que soit le type de contrat acheté) qui fournit les espaces et les services appropriés au « travail à accomplir » de chaque individu, au moment et au moment opportun.

« Pluie, vapeur et vitesse »

En 1844, le grand artiste anglais JMW Turner peint « Pluie, vapeur et vitesse » (ci-dessus), peu après l’ouverture du Great Western Railway d’Isambard Kingdom Brunel. On y voit un train à vapeur traverser le pont de Maidenhead à toute vitesse, tandis que tout autour de la pluie se déchaîne et que la scène est un tourbillon d'éléments. Sur les rails, on voit un lièvre bouleversé par la locomotive qui arrive, sur le point d'être écrasé. La peinture est une représentation vivante de ce que l'on ressentait lors de la première révolution industrielle. C'est comme si l'avenir se précipitait vers vous, mais tout est un peu flou. Mais le sentiment sous-jacent est un enthousiasme palpable. Vivre dans des temps rapides est passionnant.

L’invention prime sur la nécessité

Beaucoup de gens pensent que les technologies se développent pour répondre à un besoin humain. Nous voulons faire quelque chose, alors l’industrie de la technologie doit trouver le moyen de le faire. « La nécessité est la mère de toutes les inventions », est un terme que l'on lit tous les jours. Mais ce n'est pas comme ça que ça marche. La réalité est que les comportements changent parce que certaines nouvelles technologies ont été inventées. Et les progrès de la reconnaissance vocale le démontrent parfaitement. Pourquoi Amazon vend-il plus de six millions d'enceintes Echo par trimestre ? Parce que c'est une technologie qui fonctionne enfin ! Soixante fois plus vite en trois ans a des conséquences. La voix est maintenant une interface de recherche viable. Attendez-vous à voir beaucoup plus de personnes parler à leurs périphériques informatiques plutôt que d'appuyer sur un clavier. La technologie change tout autant le comportement que l'inverse.

Première évolution : passage des produits aux services et de la propriété à l’accès

Premièrement, nous observons les deux tendances du passage des produits aux services et de la propriété à l’accès. Nous nous dirigeons de plus en plus vers un monde presque post-consommateur, où nous sommes moins soucieux d'accumuler plus de choses et plus intéressés par des services, des expériences et des plaisirs éphémères. Nous avons donc maintenant Neflix pour les films, Spotify pour la musique, Airbnb pour les hébergements, Deliveroo pour l’alimentation, Uber pour les taxis et les plus rapides, comme Bird et Lime pour les scooters électriques.

Où que vous regardiez, les gens se tournent vers les services à la demande ; pourquoi l'immobilier est-il susceptible d'être différent ? Tous ces services ont bien sûr été activés par les nouvelles technologies, notamment le smartphone, et c’est cette facilité d’utilisation qui fait toute la différence. Le supercalculateur qui coûtait 30 millions de livres sterling en 1980 est sans doute la technologie la plus perturbatrice de tous les temps. Demander ce que vous voulez, quand vous le souhaitez, s’avère être l’application ultime. Toutes les entreprises doivent définir leurs modèles commerciaux pour un monde à la demande. L'immobilier n'y échappera pas.

Deuxième évolution : de plus en plus de travailleurs flexibles

Deuxièmement, la forme de l’économie évolue, avec un nombre croissant de personnes travaillant en free-lance, sous une forme ou une autre, et les grandes entreprises détruisant d’emplois au net. On suppose souvent que la plupart des gens travaillent pour de grandes entreprises, mais ce n'est pas vrai.

« Le secteur immobilier n'est plus une question d'immobilier »

Oubliez le côté immobilier de l’immobilier. Et concentrez-vous sur le côté des personnes. Après tout, nous savons tous que les coûts d'un bureau sont conformes à la règle 3-30-300 : 3 $ pour les charges ("utilities"), 30 $ pour le loyer et 300 $ pour les coûts liés aux employés. Aider vos occupants avec ce nombre 300 compte beaucoup plus que toute autre chose.

Facteur de succès n°1 : êtes-vous un poulet ou un cochon ?

Question : « Quelle est la différence entre un poulet et un cochon dans un sandwich au bacon et aux œufs? ». Réponse : « L'un est impliqué et l'autre est engagé ».

Savoir qui vous êtes dans un monde #SpaceAsAService est vital. Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, mais cela fait toute la différence. Historiquement, l'immobilier a souvent consisté à percevoir des loyers, alors qu'à l'avenir, les utilisateurs finaux voudront traiter avec des fournisseurs de services. Cependant, être un prestataire de services sera presque impossible pour de nombreuses sociétés immobilières. Les sociétés de services sont pratiquement différentes des sociétés de produits. L'immobilier a toujours été une industrie de produits. Construisez ou achetez un produit et vendez / laissez-le. Optimisez votre entreprise pour cela. Maintenir les effectifs réduits, minimiser les frais généraux, organiser le financement et percevoir le loyer. C’est précisément pour cette raison que les sociétés immobilières sont généralement plutôt luddites et low tech: elles n’ont pas besoin d’être autre chose. Et ce n'est pas une mauvaise chose. Elles sont optimisées pour ce qu'elles sont. Généralement, l'immobilier concerne les poulets.

Cependant, le problème avec le poulet est que, fonctionnant comme une entreprise de produits dans ce qui est en train de devenir un secteur de services, vous devenez banalisé et vous gagnerez moins de bénéfices que vous ne le faites peut-être aujourd'hui. Des espaces #SpaceAsAService bien exploités vont générer des revenus considérablement supérieurs à ceux loués de manière conventionnelle, mais les coûts seront plus élevés. En tant que propriétaire, vous constaterez peut-être que vos actifs génèrent beaucoup plus de revenus, mais votre position nette diminue. Après tout, quelqu'un doit payer pour créer tous ces revenus. Et ce sera l'opérateur auquel vous sous-traiterez le travail. Cela dit, vous pouvez rester mince et ne pas avoir à faire autant.

Ou vous pouvez être un cochon pleinement engagé, auquel cas, si tout se passe bien (et il y a beaucoup à faire pour que ça se passe bien), vous réussirez potentiellement extraordinairement bien. Mieux que quiconque. Je crois que quelques titulaires vont réussir cela et se développer massivement. Ce sera une entreprise qui bénéficie d'effets de réseau et de puissants écosystèmes qui seront très puissants. Mais vous devez sérieusement être un cochon. Ne vous y trompez pas si vous ne l’êtes pas.

La troisième façon (il y en a toujours une troisième) est de vous trouver un partenaire et de co-créer votre propre offre. Ils font le travail opérationnel mais vous créez ensemble la marque. Il est certain que des opérateurs proposent leurs services pour de tels accords. Il est essentiel de savoir qui est ami ou ennemi. L'alignement des intérêts est vital. Cela ne fonctionnera pas si vous considérez cela comme une relation client / fournisseur, elle doit être beaucoup plus étroite que cela. Rappelez-vous cependant que certains super cochons grandissent et qu'ils vont dominer tous ceux qui ne comprennent pas comment ce paysage se développe.

Facteur de réussite n°2 : du percepteur de loyer au fournisseur de services

Après le facteur numéro un, l’industrie évolue pour devenir un service, la nature de ses clients et de ses concurrents change. Un client immobilier traditionnel est celui qui paie le chèque de loyer chaque trimestre. Quoi que l'on dise, garder cette personne heureuse est la seule chose qui compte. Et le non-paiement du loyer n’est généralement pas une option.

Mais dans le nouveau monde #SpaceAsAService, où vos occupants sont libres de partir avec un relativement bref préavis et où leur loyer ne représente qu'une partie du revenu total que vous espérez toucher, votre client devient chaque personne entrant dans votre propriété. Offrir une expérience utilisateur exceptionnelle est le but ultime. Jeu différent. Et vos concurrents ne sont plus vos pairs du secteur. Nous avons déjà vu Google, Facebook et Amazon s’impliquer sérieusement dans la conception et le développement de biens immobiliers. Ce n’est que le début et de nombreuses nouvelles entreprises non immobilières commenceront à s’impliquer. Alors que tout ce qui concerne l’immobilier devient plus numérique, l’industrie du logiciel se met à clignoter. La grande question est de savoir si l’immobilier peut apprendre un logiciel plus rapidement que le logiciel ne peut apprendre l’immobilier. Et c’est avant que vous ne mentionniez des groupes comme WeWork, dont les fonds sont abondamment financés : ils ne jouent pas à un jeu immobilier, malgré ce que pense généralement l’industrie.

Facteur de réussite n°3 : Nouveaux modèles de valeur 

C'est l'éléphant dans la salle pour beaucoup dans l'immobilier. Nous savons que les modèles actuels de valeur sont périmés et que les caractéristiques de longue date du secteur qui ressemblent à des obligations  sont en voie de disparition. La plupart du temps, ceci est balayé, mais à mesure que le marché des bureaux devient de plus en plus quelque chose qui fonctionne comme une entreprise normale (à la carte), nous savons tous que de grands changements s'annoncent ici. Le monde #SpaceAsAService aura différentes mesures, où le revenu total plutôt que le loyer brut / net est ce qui compte. Mais il est également fort probable que la valeur d’un actif sera également, au moins partiellement, déterminée par de nouveaux paramètres, tels que la flexibilité, la productivité, le bien-être et la durabilité. Votre actif est-il capable de s'adapter en permanence, est-ce un espace qui aide les gens à être productifs, fournit-il un environnement sain et est-il durable à long terme?

Facteur de réussite n°4 : l'"homme + machine" gagne

(...) Au cours des vingt dernières années, le monde des affaires moderne se caractérise par le fait que nous sommes tous devenus de plus en plus spécialisés et donc de plus en plus cloisonnés. Mais à l’ère moderne, où un travail structuré, reproductible et prévisible est effectué par des machines, cela nous rendra service. Nous devons éliminer les obstacles. Au lieu de définir quelqu'un dès le début en tant que scientifique ou artiste, nous avons désespérément besoin de personnes capables de passer d'un côté à l'autre. Si vous remontez à la Renaissance, à l’époque de l’homme vitruvien de Leonardo, il n’y avait aucune distinction entre la science et les arts: Leonardo connaissait la peinture, l’architecture, la géologie, la biologie, l’astronomie. Sa curiosité englobait tout. Dans le secteur immobilier, nous devons élargir considérablement nos intérêts et diversifier nos sociétés. La diversité des personnes, des attitudes, du sexe, des croyances et des compétences est essentielle dans un secteur de services. Les équipes multifonctionnelles doivent devenir la norme. Les meilleures sociétés #SpaceAsAService ne ressembleront pas à la société immobilière traditionnelle. Ce changement peut être ignoré si vous êtes un poulet, mais pas si vous êtes un cochon.

Facteur de réussite n°5 : embrasser l'occupation multimodale 

Une chose est certaine dans le monde #SpaceAsAService, c’est que les jours où tous les employés d’une entreprise se présentent au même bureau tous les jours sont bel et bien révolus. Ainsi, en tant que société immobilière, il est peu probable que vous répondiez à tous les besoins d'un occupant en leur louant un seul bureau. Ce qui fournit une menace et une opportunité. Il ne sera pas rare qu'une entreprise adopte une approche multimodale de l'occupation. Alors qu'auparavant, ils avaient peut-être pris, par exemple, 10 000 pieds carrés avec un seul long bail, ils pourraient bien ne prendre aujourd'hui que 5 000 pieds carrés sous cette forme. Ensuite, ils ajouteront une utilisation d'environ 2-3 000 pieds carrés dans un bureau équipé de type Regus, puis un nombre X d'heures ou de sièges chez un autre fournisseur. En outre, les employés utiliseront des espaces tiers tels que des cafés ou des halls d’hôtel, travailleront au bureau du client ou bien sûr à la maison. Donc, six lieux de travail différents, chacun adapté à la tâche à accomplir.

Dans un tel scénario, où se situe le propriétaire ? Probablement dans le premier type d’espace, l’espace central loué. C'est une occasion manquée. Si vous envisagez cette situation comme le ferait un éditeur de logiciels, vous réfléchissez à la manière dont vous pourriez construire votre réseau en fournissant un écosystème à votre client. Vous penseriez aux CAC (Coût d’acquisition client) et à la LTV (Valeur à vie) et cherchez à voir à quel point vous pourriez les aider à remplir les cinq autres besoins. Vous penseriez comme Amazon avec son service Prime : en regroupant un large éventail d'éléments sous la même bannière, vous voudriez les garder au sein de votre réseau. Vous penseriez que vous ne leur vendez pas un produit (le bureau loué) mais que vous leur fournissez un service en concluant des offres pour plusieurs partenaires afin que toutes ces autres exigences puissent être satisfaites par votre écosystème. À un coût avantageux pour votre client. Plus important encore, vous concevriez des moyens pour que VOUS possédiez la relation client.

Facteur de réussite n°6 : Développement de la marque - de B2B à B2B2C 

Comme indiqué ci-dessus, l'expérience utilisateur de votre bien immobilier est LE facteur le plus important dans un monde #SpaceAsAService. En fin de compte, la formule du succès sera la suivante : UX = Marque et Marque = Valeur.

On a souvent dit que vous ne pouviez pas avoir une stratégie de marque dans l'immobilier, et même si vous le faites, cela ne vous rapportera pas plus d’argent. Mais ça, c'est la manière dont pense l'industrie du produit. Tout ceci change lorsque votre travail consiste à fournir un service. Il y aura un certain nombre de grandes marques #SpaceAsAService, conçues autour des « tâches à accomplir» de différents marchés cibles, et ces marques seront d'une puissance disproportionnée. Et généreront de la valeur.

Facteur de réussite n°7 : gestion immobilière: de zéro à héros 

Les "property managers" (syndics) sont dans une position unique pour progresser de manière spectaculaire dans la chaîne de valeur de l'immobilier. Aujourd'hui, il s'agit d'une entreprise à faible marge (même pour les meilleurs fournisseurs) où vous avez peu de différenciation et peu d'opportunités pour obtenir un avantage concurrentiel. En plus de cela, chaque fois que le propriétaire doit économiser de l'argent, vous êtes le premier à être contacté.

Dans un monde #SpaceAsAService cependant, où l'UX d'un espace est essentielle pour maximiser les revenus, les gestionnaires immobiliers ("property managers") sont potentiellement dans une excellente position, car ils sont à bien des égards les personnes idéales pour aider à créer et à gérer l'expérience utilisateur. Nous avons établi que cela nécessiterait de nouvelles compétences, de nouvelles personnes et un nouvel état d'esprit, mais quelqu'un doit le fournir. Et les gestionnaires immobiliers sont là, sur le terrain tous les jours.

Que faudrait-il pour passer de zéro à héros ? La réponse est une leçon sur Human + Machine en action. Pour créer une bonne UX, tout fournisseur doit posséder les compétences suivantes : Expertise immobilière ; Compétences en ingénierie ; Spécialiste IoT ; Data Scientist ; Expert de l'accueil.

Et ces compétences doivent s’appuyer sur des données en temps réel :

o À propos du bâtiment : éclairage, bruit, température, qualité de l'air et ventilation

o A propos de son utilisation : comment votre espace est-il utilisé ? avec une réponse très précise, granulaire.

o À propos de vos clients : quels sont les "jobs" qu'ils doivent accomplir ? Quels sont leurs désirs, besoins, désirs ?

Ensuite, cette expérience utilisateur doit être considérée comme un travail permanent. Comme avec tout bon développeur de logiciel, l'approche doit être construite autour d'un cadre Constuit / Mesure / Apprend. Dans l’immobilier, nous allons rarement au-delà du stade de la construction, cela doit changer.

Facteur de réussite n° 8 : le bureau comme iPhone

18/82 - c’est là que ces deux chiffres entrent en jeu. Apple ne détient que 18% du marché mondial des smartphones, mais réalise 82% des bénéfices de l’ensemble du secteur. Pourquoi ? Parce qu'il combine, dans un package organisé, du matériel, des logiciels et des services. Tout sur l'iPhone est conçu pour offrir une expérience utilisateur si convaincante que suffisamment de personnes acceptent de payer des prix très élevés pour leurs smartphones. La « loi » en matière de technologie grand public est que les produits deviennent moins chers, chaque année. Apple a la particularité d’avoir atteint des prix en hausse chaque année. C'est le pouvoir de UX et de la marque. Le facteur de succès final, le n °8, consiste donc à plaider en faveur de la conception du « Bureau en tant qu'iPhone » et à essayer d'imiter ce niveau d'expérience utilisateur distinctif, convaincant, irrésistible. (...)

En résumé, l'opportunité évidente est d'aller au-delà de #SpaceAsAService pour offrir un #WorkplaceAsAService complet. L'intégration des huit facteurs de réussite devrait permettre de fournir un service complet et global alliant l'homme et la machine, la technologie et les arts libéraux, et s'appuyant sur la seule perspective que les professionnels de l'immobilier peuvent offrir. J'ai minimisé le besoin de compétences en immobilier tout au long de cet article, mais c'est seulement parce que cela ne vaut autant que ce que le secteur aimerait penser, à moins qu'il ne soit associé à tous les changements organisationnels, culturels et opérationnels que nous avons décrits ci-dessus. Les entreprises de biens de consommation dépensent des dizaines de milliards de dollars par an pour essayer d’établir des relations étroites avec leurs clients actuels et potentiels. Le secteur de l’immobilier a tout le temps des « clients » dans et hors de leurs immeubles, mais n’en sait presque rien. Si le secteur immobilier pouvait se rendre compte de la situation incroyable dans laquelle il se trouve, il pourrait établir des relations qui feraient mourir de jalousie les marques mondiales. Les plus intelligents verront qu’en fin de compte, c’est en quoi consiste #SpaceAsAService. Et pourquoi il s’agit d’un hashtag d’un billion de dollars.

Source : "Space as a Service: The Trillion Dollar Hashtag" - Anthony Slumbers - Propmodo megatrends - 14 janvier 2019 https://www.propmodo.com/space-as-a-service-the-trillion-dollar-hashtag/

Traductions : GoogleTranslate + ibicity

A lire également sur le même site un article sur l'impact de la généralisation de la voiture autonome pour le marché immobilier : "Our Frictionless Future - How Radical Mobility, Transportation-as-a-Service, and Autonomous Vehicles Will Change Real Estate... and Everything", de Elie Finegold, 28 février 2019 (article repéré via Léonard, de Vinci), avec en exergue une citation de Henri Ford : "If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses".

Version d’origine

#SpaceAsAService has two meanings. First, it refers to space that is procured on-demand, whether by the hour, day, week, month or year. But secondly, it refers to a workplace (however procured) that provides the spaces and services appropriate for the “job to be done” of every individual, as and when they need it.

The caveat is that this does not apply to the entire office market, but it does apply to the better end of it. Any company dependant on attracting, retaining and making productive high skilled employees WILL become #SpaceAsAService minded.

In 1844 the great English artist JMW Turner painted “Rain, Steam and Speed” (below), shortly after the opening of Isambard Kingdom Brunel’s Great Western Railway. In it you see a steam train crossing the Maidenhead bridge at speed, whilst all around the rain is lashing down and the scene is a whirlwind of the elements. On the tracks a hare is seen transfixed by the oncoming locomotive, about to be run over.

The painting is a vivid representation of what it felt like to be alive during the first Industrial Revolution. It feels like the future is rushing towards you, but everything is a bit of a blur. But the underlying feeling is one of palpable excitement. Living in fast-moving times is exciting.

First, we have the twin trends of the move from products to services and ownership to access. Increasingly we are moving to an almost post consumer world where we are less bothered about accumulating more things and much more interested in being provided with services, experiences and ephemeral pleasures. So we now have Neflix for movies, Spotify for music, Airbnb for accommodation, Deliveroo for food, Uber for taxis and the fastest risers of them all, the likes of Bird and Lime for electric scooters.

Wherever you look people are shifting to on-demand services; why is real estate likely to be any different? All of these services of course have been enabled by new technologies, most importantly the smartphone, and it is this ease of use that makes all the difference. That 1980’s £30 million supercomputer in everyone’s pocket is perhaps the most disruptive technology ever. Summoning what you want, when you want it turns out to be the ultimate killer app. All businesses need to figure out their business models for an on-demand world, real estate will not escape this.

Secondly, the shape of the economy is changing, with an increasing number of people working freelance, in some form or other, and large companies being net destroyers of jobs. It is often assumed that most people work for large companies, but this is not true.

The real estate industry is no longer about real estate

Forget the real estate side of real estate (you can do that well anyway can’t you?) and concentrate on the people side. After all we all know that the costs of an office follow the 3-30-300 rule of thumb: $3 on utilities, $30 on rent and $300 on employee costs. Helping your occupiers with that 300 number counts way more than anything else.

Success Factor No. 1: Are you a chicken or a pig?

What is the difference between a Chicken and a Pig in a bacon and egg sandwich?

One is involved and the other is committed.

Knowing who you are in a #SpaceAsAService world is vital. There is not a right or wrong answer, but it makes all the difference. Historically real estate has often been about being a rent collector, whereas in the future, end users are going to want to deal with service providers. To be a service provider though will for many real estate companies be almost an impossibility. Service companies are different beasts in almost all ways from product companies, and real estate has always been a product industry. Build or buy a product and sell/let it. Optimise your business for that. Keep the headcount small, minimise overhead, arrange financing, and collect rent. It is exactly why real estate companies are typically rather luddite and low tech: they have not needed to be anything else. And that is not a bad thing. They are optimised for what they are. Mostly, real estate is about chickens.

The trouble with being a chicken though is that, operating like a product company in what is becoming a service industry, you will be commoditized and you will earn less of the available profit than perhaps you do today. Well-operated #SpaceAsAService spaces are going to generate considerably more revenue than conventionally leased ones, but costs are going to be higher. You may well as a landlord find that your assets are generating a lot more revenue but your net position goes down. After all someone has to pay to create all that revenue. And that will be the Operator you sub all the work out to. That said, you can remain lean and not have to do all that much. Enough revenue might be enough. Who wants the hassle?

Or you may be a fully committed pig, in which case, if you get it all right (and there is a lot to get right) you will potentially do extraordinarily well. Better than anyone else. I believe a few incumbents will pull this off and will grow massively. It is going to be a business that enjoys network effects and powerful ecosystems are going to be very powerful indeed. But you seriously need to be a pig. Don’t kid yourself if you are not.

The third way (there’s always a third way) is to find yourself a partner and co-create your own offering. They do the operational work but you jointly create the brand. Certainly there are operators offering up their services for such arrangements. Working out who is friend or foe is critical. Alignment of interests is vital. It will not work if you view this as a client/contractor relationship, it needs to be much tighter than that.

Remember though that there are certain super pigs growing up and they are going to dominate anyone who does not understand how this landscape is developing.

Success Factor No. 2: From rent collector to service provider

Following straight on from factor number one, with the industry morphing into being about service the nature of the industry’s customers and competitors is changing. A traditional real estate client is whoever pays the rent check every quarter. Whatever anyone says, keeping that person happy is the only thing that matters. And even then not so much, as non-payment of rent is generally not an option. But in the new #SpaceAsAService world, where your occupiers are free to leave at relatively short notice and where their rent is but a part of the total income you hope to receive from them, your customer becomes every single person who enters your property. Providing a great user experience is the be-all and end-all. Different game.

And your competitors are no longer your industry peers. We have already seen Google, Facebook and Amazon get seriously involved in designing and developing real estate. This is just the beginning and many new, non-real estate companies will start to get involved. As everything about real estate becomes more digital, it is an industry flashing “come and get me” to the software industry. The big question is whether real estate can learn software quicker than software can learn real estate.

And that’s before you mention the likes of the lavishly funded WeWork – they are not playing a real estate game, despite what the industry mostly thinks.

Success Factor No. 3: New models for valuation

This is the elephant in the room for many in real estate. We know the current models for valuation are broken and we know the long held bond-like characteristics of the industry are dying out. Mostly it is being brushed aside but as the office market increasingly becomes something operating more like a normal business (a la hospitality), we all know big change is coming here.

The #SpaceAsAService world is going to have different metrics, where total income rather than gross/net rent is the thing that matters. But also it is highly likely that an asset’s value is also going to be, at least partially, determined by new metrics, such as flexibility, productivity, wellness and sustainability. Is your asset capable of being constantly adapted, is it space that helps people be productive, does it provide a healthy environment and is it long term sustainable?

Success Factor No. 4: Human + machine wins

A characteristic of modern business over the last twenty years is that we have all become more and more specialised, and therefore more and more siloed. But in the modern era, where structured, repeatable, predictable work is being done by machines this will serve us ill. We need to break down barriers; instead of defining someone early on as a scientist, or an artist, we desperately need people who can translate one side to the other. If you look back to the Renaissance, to the time of Leonardo’s Vitruvian Man, there was no distinction between science and the arts: Leonardo knew about painting, architecture, geology, biology, astronomy. His curiosity encompassed everything. We need, in real estate, to become much broader in our interests and more diverse in our companies. Diversity of people, attitudes, gender, beliefs and skills is vital in a service industry. Multi-functional teams must become the norm. The best #SpaceAsAService companies will not look like the traditional real estate company. Making that change can be ignored if you are a chicken, but not if you are a pig.

Success Factor No. 5: Embracing multi-modal occupation

One thing that is certain about a #SpaceAsAService world is that the days of all the employees of a company turning up at the same office every day are well and truly over. So, as a real estate company, you are unlikely to be servicing the entire needs of an occupier by leasing them any one office. Which provides a threat and an opportunity.

It will not be unusual for a company to embrace a multi-modal approach to occupation. Whereas in previous days they may have taken say, 10,000 sf of office on one long(ish) lease, they might well today take just 5,000 sf in that form. Then they will add usage of perhaps 2-3,000 sf of space in a Regus-type serviced office, and then on top of that X number of hours or seats at a co-working provider. In addition, employees will utilise third spaces like coffee shops or hotel lobbies, work from client offices or of course from home. So six different workplaces, each one suited to the task at hand.

In such a scenario where does the landlord fit in? Most likely just in the first type of space, the core leased space. That is a wasted opportunity. If you think about this situation as a software company would, you would be thinking about how you could build your network by providing an ecosystem for your customer. You would be thinking CAC (Customer Acquisition Cost) & LTV (Life-Time Value) and looking to see how much of the other five needs you could help them with. You would be thinking like Amazon with their Prime service: by bundling a wide range of things under the one banner you would be looking to keep them within your network. You would be thinking that you are not selling them a product (the leased office) but delivering them a service by doing multiple partner deals so all those other requirements could be satisfied by your ecosystem. At an advantageous cost to your customer.

Most importantly you would be designing ways where YOU own the customer relationship.

Success Factor No. 6: Brand building – from B2B to B2B2C

As referenced above the user experience of your real estate is THE most important factor in a #SpaceAsAService world. Ultimately the formula for success will be:

UX = Brand & Brand = Value

It has often been said that you cannot brand real estate, and even if you do it will not earn you more money. That is product industry thinking. All that changes when your job is to deliver a service. There will be a number of large #SpaceAsAService brands, designed around the “jobs to be done” of different target markets, and these brands will be disproportionately powerful. And valuable.

 Success Factor No 7: Property management: From zero to hero

Property managers are in a unique position to move dramatically up the value chain in real estate. Today it is a low margin business (even for the best providers) where you have little differentiation and scant opportunity to achieve competitive advantage. On top of that whenever the landlord needs to save money you are the first to be approached. In a #SpaceAsAService world though, where the UX of a space is critical to achieving maximum revenue, property managers are potentially in a great position, because in many ways they would be the perfect people to assist in creating and curating the user experience. We’ve established that this would require new skills, new people and a new mindset, but someone has to provide that. And the property managers are there, on the ground every day.

What would it take to move from Zero to Hero? The answer is a lesson in Human + Machine in action. To create a great UX any provider needs the following skills:

Real Estate expertise / Engineering skills / IoT specialist /Data Scientist / Hospitality expert

And these skills need to be built on top off real-time data….

About the building – Lighting, noise, temperature, air quality, and ventilation

About its use – How is your space being used? In precise, granular detail

About your customers – What are their “jobs to be done?” What are their wants, needs, desires

And then this UX needs to be thought of as a permanent work in progress. As with any good software developer the approach must be built around a Build/Measure/Learn framework. In real estate we seldom get beyond build: this has to change.

Success Factor No 8: The office as iPhone

18 / 82 – this is where those two numbers come in. Apple has only an 18% market share globally in the smartphone market, but they make 82% of the entire industry’s profits.

Why? Because they combine, in a curated package, hardware and software and services. Everything about the iPhone is designed to provide such a compelling user experience that enough people can be persuaded to pay super premium prices for their smartphones. The “law” in consumer technology is that products get cheaper, every single year. Apple is unique in having achieved rising prices, every single year.

That is the power of UX and brand.

So the final success factor, No. 8 is to advocate for thinking of the “Office as iPhone”, and trying to emulate that level of distinctive, compelling, irresistible, user experience.

Put together the obvious opportunity is in moving beyond #SpaceAsAService to offer a complete #WorkplaceAsAService.

Incorporating all eight success factors should enable a comprehensive, all-encompassing service to be provided that melds human and machine, technology and the liberal arts, and builds on the unique perspective that only real estate people can provide. I have downplayed the need for real estate skills throughout this article but that is only because it is not worth as much as the industry would like to think unless it is allied with all the organisational, cultural and operational changes we have worked through above.

Consumer goods companies spend tens of billions of dollars a year trying to get a close relationship with their customers and potential customers. The real estate industry has their “customers” in and out of their buildings all the time, but knows next to nothing about them.

IF the real estate industry could realize just what an amazing situation they are in, they could build relationships that those global brands would die for.

The smart ones will see that ultimately this is what #SpaceAsAService is all about.

And why it is a trillion dollar hashtag.